Matthias Buob Verkaufskomplexitat im Auendienst

Annotation

Der Aussendienst ist fur die meisten Unternehmen der wichtigste Zugang zum K- den. Mit der Komplexitat von Unternehmen und Markten steigen dabei die V- kaufsaufgaben uberproportional. Zu grosszugig delegieren die Verantwortlichen dem Aussendienst 150 Aufgaben, wenn dieser nur 100 erfullen kann; schliesslich sind sie erstaunt, wenn nur 60 erfullt werden. Vielen Unternehmen gelingt es nicht mehr, ihre Leistungsfahigkeit in die Interaktion mit wertvollen Kunden zu bringen. Das Thema ist in Praxis und Forschung sehr relevant, aber kaum aufgegriffen. Der Autor fuhrt rasch und konzentriert in die Problematik ein und zeigt, dass V- kaufskomplexitat selbst komplex ist. Gekonnt und auf hohem Niveau entwickelt er sein Modell und nutzt das methodische Repertoire aus der qualitativen und quantita- ven Sozialforschung. Einerseits evaluiert er die Treiber der Verkaufskomplexitat, - dererseits untersucht er ihren Einfluss auf den Verkaufserfolg. Vertieft zeigt er die Chancen, wie Unternehmen professionell mit der gestiegenen Komplexitat umgehen. Spannend ist auch das Profil des erfolgreichen Komplexitatsverkaufers". Die Ergebnisse der Empirie sind fundiert ausgewertet und interpretiert. Manche H- weise sind erstaunlich: Offensichtlich brauchen Unternehmen auch eine gewisse Komplexitat, um die Marktchancen optimal zu nutzen. Die Handlungsempfehlungen sind fur Aussendienst und Vertriebsleiter wertvoll. Sie wecken die Sensibilitat fur die Verkaufskomplexitat und zeigen konkrete Ansatze auf, wie Aussendienstmitarbeiter in ihrer taglichen Arbeit unterstutzt und wie sich Unt- nehmensstrukturen anpassen lassen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Kurz: Wenn es Unternehmen gelingt, ihre Verkaufskomplexitat wirksamer zu gest- ten, so nutzen sie einen enormen Stellhebel fur ihren Erfolg. Der Fortschritt mit der Arbeit ist gross.