Helmut S. Durinkowitz Crashkurs fur Verkaufsleiter

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Als ich als 32-Jahriger beschloss, mich fur eine leitende Stellung im Vertrieb zu bewerben, ahnte ich nicht, welchen Schritt dieser Entschluss bedeutete. Die ersten Tage, Wochen und Monate in der neuen Position sind mir heute noch in guter Erinnerung. Ich versuchte, ein Seminar oder ein Buch zu finden, das mir den Beginn im neuen Job er- leichtert. Es gab mehrere Seminare und eine Vielzahl von Bu- chern, die aber immer nur selektiv einen Themenbereich behan- delten. Aus diesem Bedurfnis heraus habe ich ein Buch fur Prak- tiker geschrieben. Erlerntes und Erfahrungen sind darin zusam- mengefasst. Dieses Buch soll den Verkaufsleitern, die neu in eine Fuhrungs- position gekommen sind, wie ein Crashkurs zu den wichtigsten Arbeiten Anregungen und Hilfestellung geben. Uber diese The- men kann man Romane schreiben - aber dann ist das Geschrie- bene fur die tagliche Praxis wenig nutzlich. Deswegen habe ich mich dazu entschlossen, nur so tief in ein Thema einzugehen, wie es fur den taglichen Gebrauch notwendig ist. Ballast wurde weg- gelassen. Ich bedanke mich an dieser Stelle bei meinen ehemaligen Kolle- gen, Mitarbeitern und Vorgesetzten fur ihre Geduld und Kritik, die es mir ermoglichten zu lernen. HELMUT S. DURINKOWITZ 5 Inhalt Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . . . . . . . . . . . 1. Die neuen Anforderungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 . . . . Was wird von Ihnen erwartet?................... 10 Die Vorbereitung auf das Bewerbungsgesprach . . . . 11 Kriterien fur die Auswahl des richtigen Unternehmens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 . . . . . . . . . 2. Der Start im neuenUnternehmen . . . . . . . . . . . . . 19 . . Akzeptanz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 . . . . . . . . . . Zahlen und Informationen . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 . . . . . Die Zusammenarbeit mit der Sekretarin . . . . . . . . . . 24 Besprechungen und interne Kommunikation . . . . . . 29 Situationsanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 . . . . . . . .