Kommunikationsstrategien im Systemgeschaft

Annotation

Der Einstieg in das Systemgeschaft ist filr viele Nachfrager mit erheblichen Risiken verbunden. Diese liegen nicht nur in einer gegebenenfalls noch nicht ausgereiften Technologie oder in der unzureichenden Moglichkeit, das Projekt in seinen oko- nomischen Auswirkungen abzuschatzen, sondern reichen weit in die emotionale Sphare aller bei den potentiellen Nachfragern von der Entscheidung betroffenen Personen. Wenn die Systemanbieter nicht Gefahr laufen wollen, da ihre Bemuhun- gen um die Einfilhrung neuer Technologien an diesen Risiken scheitern, mussen sie innerhalb ihrer Strategie der Informationspolitik einen hohen Stellenwert einrau- men. Das Beispiel der computerunterstutzten Fertigungsverfahren (CIM) zeigt, wie eine Vernachlassigung und Unterschatzung dieser Aufgabe die Durchsetzung der Technologie zu beeintrachtigen, ja zu verhindern vermag. Viele Anbieter solcher Systeme haben der Uberzeugungskraft der Technik zu sehr vertraut und falsch- licherweise geglaubt, der technische Nutzen sei so evident, da die Nachfrager den schwierigen und tief in eine Organisation eingreifenden Schritt der Einfilhrung von CIM-Systemen ohne zu zogern und ohne Hilfestellung wagen wurden. Es wurden daruber hinaus durch die Informationspolitik der Anbieter Hoffuungen geweckt, die von den angebotenen Systemen oftmals nicht erfullt wurden. Dies alles hat zu einer unbefriedigenden Marktsituation gefuhrt und eine dringend notwendige und durch- aus mogliche Verbesserung der Wettbewerbs fahigkeit der systemanwendenden Unternehmen nicht in dem gewunschten Mae eintreten lassen. An dieser Stelle setzt die vorliegende Arbeit an, die auf einer sehr grundlichen theo- retischen Durchdringung der Zusammenhange wie ebenso auf einer profunden praktischen Kenntnis der Probleme beruht.