Lars Binckebanck (EDT), Ann-Kristin Holter (EDT), Alexander Tiffert (EDT) Fuhrung von Vertriebsorganisationen

Annotation

Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen - und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie fuhrt. Die Fuhrung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehort zu den anspruchsvollsten Aufgaben fur Fuhrungskrafte. Langst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veranderungen sind so vielfaltig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine One-size-fits-all"-Losung geben kann. Vertriebsleiter mussen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen fur die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Der Spagat zwischen der Entwicklung adaquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas aus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewahlter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen fur die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsfuhrung, zeigen Erfolgspotenziale fur Fuhrungskrafte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfahrt, welche Faktoren fur effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.Die zweite Auflage wurde umfassend uberarbeitet und durch neue Beitrage zu den Themen Omni-Channel-Management, Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Fuhrungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im personlichen Verkauf sowie Customer Experience erganzt.