Olaf Esters Kompaktkurs Verkaufen im B2B

Annotation

Der B2B-Vertrieb bietet Quereinsteigern aus Technik und IT vielfaltige Karrierechancen. Allerdings benotigen sie im technischen Vertrieb neben ihrem Fachwissen auch fundierte Kenntnisse uber Vertriebsstrategien, Verkaufsmethoden und Verhandlungstechniken. Dieses Buch fuhrt Schritt-fur-Schritt in das Handwerkzeug des Verkaufers und die Werkzeuge des Vertriebs ein.  Kompakt und verstandlich geschrieben, beleuchtet der Autor in dem Buch die unterschiedlichen Aufgaben und Rollen von Verkaufern im Wertschopfungsprozess eines Unternehmens. Er erlautert die Organisation der komplexen Vertriebsprozesse sowie die vielfaltigen Verkaufswege und Verkaufstechniken. Ein eigenes Kapitel befasst sich mit den IT-Instrumenten, beispielsweise fur die Angebotserstellung, fur Analyse und Planung. Viel Raum gibt der Autor der Frage, wie der Dialog mit Kunden auf Augenhohe gefuhrt werden kann. Anhand zahlreicher Beispiele demonstriert er, wie die Neukundenakquise gelingt, wie Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgesprache optimal strukturieren und ergebnisorientiert zum Abschluss bringen konnen. Auch die begleitenden Aktivitaten wie Reporting und Dokumentation werden behandelt. Zusatzlich erhalten Leser wertvolle Tipps, anhand derer sie ihre personliche Zielsetzung als Verkaufer uberprufen konnen.Wer diesen kompakten Crashkurs fur den technischen Vertrieb absolviert, kann das Gelernte direkt in die Praxis umsetzen. Davon profitieren nicht nur Einsteiger, sondern auch Vertriebsmitarbeiter in mittelstandischen Unternehmen, Key Accounter in Konzernen und Selbststandige. Denn das Buch zeigt auf, wie sich der Beruf des Verkaufers im Zuge von Digitalisierung, Big Data, E-Commerce und Multichannel-Strategien verandert hat und wie Verkaufer heute als Teil eines strategisch ausgerichteten Vertriebsteams agieren, um im Zusammenspiel mit anderen Fachabteilungen Marktanteile zu gewinnen.