Andrea Bruns Wirkungen zeitlicher Verlangerungen von Verkaufsforderungen

Annotation

Basierend auf sozialpsychologischen Theorien leitet Andrea Bruns Hypothesen zu Konsequenzen temporarer Verlangerungen von Verkaufsoptionen - definiert als zeitlich begrenzte Preisreduktionen oder Produktzugaben - auf Kunden ab. Kaufer werden dabei differenziert in potenzielle Kunden sowie Bestandskunden und getrennt voneinander analysiert. Die aufgestellten Hypothesen werden durch zwei experimentelle Studien untersucht. Die Ergebnisse der Studien zeigen die zugrunde liegenden psychologischen Effekte, die bei potenziellen Kunden und Bestandskunden ausgelost werden. Zukunftige Verhaltensabsichten werden dadurch positiv und negativ beeinflusst. Aus den Ergebnissen werden Implikationen fur die Marketingforschung und das Management abgeleitet.