Christian Bosch Multi-Level-Marketing

Annotation

Christian Bosch untersucht in dieser Sonderform des Direktvertriebs auf der Grundlage von zwei quantitativen empirischen Studien sowohl das Konsumentenverhalten als auch das Abwanderungsverhalten von Vertriebspartnern. Dabei zeigt er in der ersten Studie, dass die Gestaltung von Verkaufsveranstaltungen fur den Erfolg essentiell ist. Enge soziale Beziehungen zwischen den Akteuren und Teilnehmern fuhren zu einem aus Unternehmenssicht positiveren Konsumentenverhalten. In der zweiten Studie kann erstmals aufgezeigt werden, dass auch im Multi-Level-Marketing die in der einschlagigen Literatur etablierten Einflussfaktoren wie Vergutung und Anerkennung fur erbrachte Leistungen die Abwanderungsabsicht von Vertriebspartnern mindern. Der soziale Nutzen einer Tatigkeit mindert ebenso die Absicht das Unternehmen zu verlassen.