Harald Ackerschott Strategische Vertriebssteuerung

Annotation

Kein Unternehmens bereich ist so direkt emem standig wachsenden Erfolgsdruck ausgesetzt wie der Vertrieb. Hier entscheiden Erfolg und Mierfolg nicht nur uber Schicksale und Karrieren, sondern auch uber die Zukunft eines Unternehmens. Viele Vertriebsmitarbeiter haben das Gefiihl, da der Erfolg ihrem Arbeitseinsatz nicht entspricht. Woran liegt das? Ist es eine Frage der Effizienz, mussen noch mehr Kunden besucht werden? Mutiert der Vertriebsbeauftragte zum Akkordarbeiter? Politische, wirtschaftliche, soziale und technologische Veranderungen lenken Kaufent- scheidungen standig in neue Bahnen. So hat schon manche politische Entscheidung den Handlungsspielraum eines Unternehmens verandert. Ein Beispiel dafur ist die Umweltpolitik, die das allgemeine Bewutsein und Verhalten der Menschen veranderte. Im Gegenzug wurde der Umweltschutz zum Verkaufsargument. Neben den standigen technologischen Veranderungen bestimmen auch soziale Trends das Kauferverhalten. Diese Rahmenbedingungen stecken das Spielfeld ab, sie beeinflussen Strategien, Konzepte und Manahmen. Ein gutes Produkt mit hoher Qualitat wird heute als selbstverstandlich vorausgesetzt. Zudem werden viele Produkte einander immer ahnlicher und damit austauschbar, so da nur noch Preis, Qualitat und Lieferzeiten zahlen. Allein daran vom Kunden beurteilt zu werden, ist todlich. Was dem entgegenwirken kann, sind feste Beziehungen zu den richtigen Kunden, Mittlern, Entscheidern und Beeinflussern, also eine proaktive Kundenbindung, die durch Dienstleistungen als Zusatz zum reinen Produktnutzen Differenzierungen gegenuber dem Wettbewerb schafft. Doch wahrend der Vertriebsmitarbeiter fruher meist nur Einzelpersonen als Verhandlungspartner beim Kunden hatte, sieht er sich immer mehr einer Gruppe von Personen gegenuber, die den Entscheidungsproze aus ganz unterschiedlichem Blickwinkel betrachten.